现代社会市场环境变化莫测，商机转瞬即逝，及时把握商机是销售制胜的关键。本文通过剖析商机阶段和使用工具，介绍如何去有效的抓住商机、跟进商机，并且获得最后的赢单。

 

    商机阶段：一般包括初步接触、需求分析、方案制定、报价与谈判、合同签订、实施与跟踪、售后服务等七个阶段。  

 

    使用工具：客户管家（https://www.ttkuaiban.com/customerNew.html)

 

一、初步接触

 

    初步接触是商机的起点，也是建立信任关系的第一步。在这一阶段，销售人员需要积极主动地寻找潜在客户，通过各种渠道如社交媒体、行业展会、客户推荐等获取线索。关键在于快速响应，当潜在客户表达出兴趣或需求时，销售人员应立即采取行动，进行初步沟通。

 

    这一阶段使用客户管家系统来提升工作的效率。通过公司在系统中录入的线索数据，销售人员能够快速筛选出高质量的潜在客户并且认领线索。销售人员通过内置的直接拨打电话功能轻松发起初次接触，同时记录每次沟通的内容与结果，为后续跟进提供依据。 

 

 

 

    在初步接触中，建立良好的第一印象至关重要。销售人员应展现出专业性、诚意与热情，通过倾听客户需求、解答疑问，逐步建立起与客户的信任关系。此外，了解客户的行业背景、公司规模、业务需求等基本信息，为后续的需求分析打下坚实基础。

 

二、需求分析

 

    需求分析是商机推进的关键一步，它要求销售人员深入理解客户的具体需求、业务挑战和期望目标。在这一阶段，销售人员应与客户进行深入的交流，通过提问、倾听和观察，全面收集客户的信息。

用客户管家辅助需求分析，进行信息整理、客户画像构建、需求优先级排序。

 

    信息整理：客户管家提供了一个集中的平台，用于整理和归纳从客户那里收集到的所有信息，包括他们的业务目标、现有系统的局限性、竞争对手的情况等。

 

    客户画像构建：基于收集的信息，销售人员可以在客户管家中构建详细的客户画像，这有助于更好地理解客户的需求和偏好，为后续的解决方案制定提供指导。

 

    需求优先级排序：客户管家可以协助销售人员与客户一起确定需求的优先级，确保解决方案能够首先解决客户最紧迫的问题。

 

 

 

三、方案制定

 

在需求分析的基础上，销售人员需要协同技术团队或产品专家，为客户量身定制解决方案。这一阶段的成功与否，直接关系到客户是否愿意继续推进合作。

 

四、报价与谈判

 

    报价与谈判是商机转化过程中的敏感环节，需要销售人员具备良好的沟通技巧和谈判策略。在这一阶段，销售人员需要平衡客户需求、公司利润和市场竞争力，制定出合理的报价。有以下阶段：

 

    报价生成：基于解决方案和客户需求制作报价单，包括产品/服务明细、价格、税费、付款条件等。

 

    谈判记录：记录每次与客户进行的谈判细节，包括讨论的议题、提出的建议、达成的共识等，为后续决策提供依据。

 

    灵活调整：销售人员根据需要快速调整报价，以适应谈判过程中的变化。

 

五、合同签订

 

    合同签订标志着商机的正式转化，是双方权利和义务的法律保障。在这一阶段，销售人员需要确保合同条款清晰、合法，同时符合公司和客户的利益。

在这一阶段使用客户管家进行后续的可视化、统一的合同管理，可以清晰的整理收纳信息。

 

 

 

六、实施与跟踪

 

    合同签订后，进入实施阶段。销售人员需要与项目团队紧密合作，确保项目按计划进行，同时及时解决客户在实施过程中遇到的问题。

 

    项目管理：跟踪项目进度，确保关键里程碑按时完成。

 

    问题记录：记录客户在实施过程中提出的问题和反馈，及时分配给相关部门解决，提高客户满意度。

 

    变更管理：如果项目在实施过程中需要变更，记录变更请求、审批流程和实施结果，确保所有变更都得到妥善处理。

 

七、售后服务

 

    售后服务是建立长期客户关系的关键。在项目实施完成后，销售人员需要继续关注客户的满意度，及时解决客户在使用过程中遇到的问题，同时寻求新的合作机会。

另外，可以借助客户管家的数据分析功能，查看销售简报、数据汇总、报表等，更直观的分析数据，有效复盘工作。